Erfolg ist kein Zufall. Und Motivation schon gar nicht.
In herausfordernden Marktphasen, eine solche erleben wir gerade hautnah, können wir folgende Aktivitäten zuhauf beobachten:
Es wird alles und jedes intensiv analysiert, gewarnt, relativiert und nicht zu selten auch gejammert. Zahlen werden erklärt, Risiken betont, Szenarien durchgespielt, fehlende Umsätze präsentiert. Soweit ja in Ordnung und sinnvoll. Informationen und Fakten sind ein Teil der Grundlage für Schlussfolgerungen, Richtungskorrekturen und Entscheidungen. Aber eben nur ein Teil. Erfolgreiche Führung von Menschen benötigt deutlich mehr und das ist gut so. Zahlen sind absolut, sind faktisch, sachlich, wir Menschen dagegen sind variabel. Wir können durchhängen, nachgeben, und wir können ebenso, wenn die Rahmenbedingungen stimmen, über Erwartungen und auch über uns selbst hinauswachsen.
Nun, dann sprechen wir über diese Rahmenbedingungen.
„Net gschimpft isch globt gnug.“ so der bekannte Spruch aus dem Schwäbischen. Auch Hochdeutschhannoveraner dürften diesen kurzen Satz trotz Mundart noch gut verstehen.
So gerne wir über diese alte „Weisheit“ und Sparempfehlung schmunzeln mögen – inhaltlich ist sie ein lässiger, ein großer Fehler. Wir sollten diesen Satz nicht nur kennen, sondern fürchten und verbannen!
Nichts erzeugt Motivation so zuverlässig wie erlebter und sichtbar gemachter Erfolg. Das ist keine Annahme, das ist sowohl empirisch wie wissenschaftlich belegt. Wir sind keine limitierten Maschinen, sondern aus Fleisch und Blut, Wissen, Erfahrung, Emotion und Glauben. Faszinierender und vielfältiger als jede Maschine, jede Cloud, mag sie noch so intelligent erscheinend daherkommen.
Was, wir sind bei den Rahmenbedingungen für Erfolg, in schwierigen Zeiten viel zu oft viel zu kurz kommt, ist das Aufzeigen von Fortschritt und Erfolgen, von Ergebnissen, die bereits erzielt wurden. Fast so, als wäre es unangemessen, Erfolg sichtbar zu machen, solange nicht alles perfekt läuft. Dabei ist ERFOLG selbst einer der Brandbeschleuniger für sich selbst. Da geht richtig was! Gerade im Vertrieb, gerade dann, wenn Verkäuferinnen und Verkäufer sich in einem Krisenmarkt wiederfinden und vielleicht ihren hohen Zielen eher nachhinken anstelle vorauszulaufen.
Erfolg wirkt – immer.
Menschen, die etwas erreichen, wollen genau dann noch mehr erreichen. Erfolge beflügeln und wie schon erwähnt, wir Menschen haben da kein festes Limit. Einzelpersonen wie Teams, die ihre Wirkung spüren, entwickeln fast grenzenlos Energie. Der Vertrieb, der sich in vielen Branchen gerade wacker durch die Zeit schlagen muss, lebt genau davon: vom Erleben, dass der eigene Einsatz etwas bewegt. Hier wird robuste Motivation und Zuversicht gebraucht.
No Limits: Erfolg ist kein Endpunkt. Erfolg ist ein Verstärker.
Wer einmal erlebt hat, dass sich Anstrengung lohnt, dass ein Ziel erreichbar ist und dass Leistung gesehen wird, entwickelt Selbstvertrauen. Und Selbstvertrauen ist die Basis für nachhaltige Performance – nicht Druck, nicht Kontrolle, nicht ständige Kritik.
Führung heißt: Bedingungen schaffen
Die meisten Führungskräfte in der Wirtschaft haben keinen direkten Einfluss auf Märkte, Konjunktur oder Wettbewerb. Aber sie haben sehr wohl Einfluss auf Rahmenbedingungen:
- Zielgrößen
- Etappenziele
- Prioritäten
- Ressourcen
- Feedbackkultur
Und genau hier entscheidet sich Motivation. Bereits vor Jahrzehnten hat Frederick Herzberg klar benannt, was bis heute gilt: Die stärksten Treiber für Motivation sind Erfolgserlebnisse und Anerkennung.
- Nicht Benefits.
- Nicht Appelle.
- Nicht Druck.
Kleine Siege schlagen große Parolen
Wenn Leistung wachsen soll, müssen Ziele anspruchsvoll und erreichbar sein. Nicht irgendwann. Sondern konkret, zeitnah und überprüfbar. Große Jahres-end-ziele motivieren selten im Alltag. Was jedoch unmittelbar wirkt, das sind Etappen, messbare Fortschritte und sichtbare Bewegung.
Wer Ziele in sinnvolle Abschnitte unterteilt, erzeugt deutlich mehr Dynamik. Jeder erreichte Schritt setzt Energie frei – für den nächsten – für den nächsten – für den nächsten.
Wenn Leistung fließt: Flow
Ein Zustand, den viele aus dem Sport kennen – und den die Arbeitswelt oft unterschätzt oder nicht mehr gesehen. Gerade in der zahlengetriebenen mittleren Führungsebene sind die dort Handelnden schnell mal mit Zahlenkolonnen derart zugedeckt, daß ihr Blick für die Welt außerhalb der Excellisten, für ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter „an der Front“ getrübt werden kann.
FLOW. Beschrieben und als Begriff zu einem der Standards in der Führung gemacht wurde er vor allem durch Mihály Csíkszentmihályi, einem 2021 verstorbenen, ehemaligen Professor an der Universität von Chicago. Der Blick in seine Veröffentlichungen ist absolut Gold (=Geld) wert! Im wahrsten Sinne des Wortes.
FLOW entsteht, wenn Menschen:
- fokussiert arbeiten
- gefordert, aber nicht überfordert sind
- klare, sinnvolle Ziele haben und
- unmittelbar Rückmeldung erhalten
Im Flow wird Leistung nicht erzwungen – sie entsteht. Konzentriert. Wirksam. Mit hoher Qualität.
Führungskräfte können Flow weder verordnen, noch mit Sonderprämien erzwingen. Aber sie können ihn ermöglichen – durch Klarheit, Priorisierung, realistische Ziele , ehrlicher, persönlicher Wertschätzung und den bewussten Verzicht u.a. auf Dauer-Kritik und Mikromanagement.
#niemehrjammern – Wirkung statt Opferrolle
Jammern bindet Energie. Klagen lähmt Teams. Beides erzeugt keine Lösung. Gerade in anspruchsvollen Phasen braucht es Führung, die den Blick nach vorne lenkt:
- Was funktioniert bereits?
- Wo sind wir wirksam?
- Was haben wir trotz allem erreicht?
Erfolge dürfen – und müssen – sichtbar sein, sichtbar gemacht werden. Nicht aus Selbstgefälligkeit, nicht aus Lobhudelei, sondern als ehrliches Signal:
„Deine/eure Leistung lohnt sich.“
Anerkennung ist persönlich. „Das Unternehmen dankt Ihnen“ ist korrekt. „Ich danke Ihnen“ ist viel wirksamer.
Anerkennung wirkt tatsächlich nur dann, wenn sie persönlich, konkret und spürbar ehrlich ist. Nicht als Floskel und nicht als Massenmail aus einem distanzierten Managementsessel heraus. Gute Führungskräfte wissen: Wer Leistung sehen will, muss Leistung sehen lassen – und wertschätzen.
Mein Fazit ist ein Appell
Motivation entsteht nicht durch Dauerdruck. Sie entsteht durch fühlbare, sichtbare, präsente Wirkung. Erfolg braucht Erfolg. Und Führung braucht den Mut, genau das zu ermöglichen.
Wenn Sie wollen, dass Ihre Vertriebsorganisation richtig viel Energie, Fokus und Abschlussstärke entwickelt, dann setzen Sie weniger auf Kritik – und mehr auf FLOW, Klarheit und erreichbare Erfolge.
Ich lade Sie, ja, SIE ganz persönlich auch hierzu ein: #niemehrjammern. Punkt.
Genau daran arbeiten wir in unseren Trainings – im Verkauf, in der Führung, in der Teamentwicklung.