In Gesprächen und Verhandlungen passiert häufig Folgendes: Wir hören zu, um schnell und gewinnend antworten zu können, anstatt redlich daran zu arbeiten, unser Gegenüber wirklich zu verstehen. Ein gravierender und allzu lässiger Lapsus. Wer andere für seine Ideen in der Beratung, seine Angebote im Verkauf, seine Konzepte in der Führung gewinnen will, der MUSS mehr tun, als Zahlen, Daten und Fakten austauschen. Es gilt, dahinter zu blicken und zu ermitteln, welche Interessen tatsächlich die Beweggründe für unsere Gesprächspartner sind. Daher lautet einer der Leitsätze für eine erfolgreiche Kommunikation und Überzeugungsarbeit: „Es geht nie um Fakten, sondern immer um Interessen.“
Als Beispiel hier die typische Interessenspyramide eines mehrschichtig gegliederten Unternehmens. Lässt sich das „schwarzweiß“ voneinander trennen? Natürlich nicht! Interessen können sich überlagern und mehrere Ebenen umfassen. Die Darstellung der Interessen bezogen auf die Aufbauorganisation gibt uns Orientierung und Anhaltspunkte. Genaueres ermitteln gute Partner stets aktuell miteinander im Gespräch und sind dann auch offen für Interessen und Wünsche, die vorher nicht mal in Sichtweite oder vorstellbar waren. Zuhören, um zu verstehen! Spannende Trainings dazu – online wie in Präsenz – für Ihre Kommunikationsarbeit in Beratung, Verkauf und Führung finden Sie auf unserer Webseite.
