Heiner Wankel ist seit vielen Jahren bereits bei Lorenz-Seminare Coach für Vertriebsmitarbeiter:innen. Wir haben mit ihm ein Interview geführt und nachgefragt, wie so ein Vertriebscoaching abläuft, welche Vorteile und Ergebnisse es hat.
1. Herr Wankel, Sie sind ja bei Lorenz-Seminare nicht nur Trainer, sondern auch Vertriebscoach. Wann ist ein Coaching im Vertrieb bzw. Verkauf für mich das richtige und wo liegt der Unterschied zu den “klassischen” Vertriebstrainings?
Das ist eine sehr spannende Frage, denn insbesondere im Sport werden die Begriffe „Trainer“ und „Coach“ oft gleichgesetzt. In unserem Umfeld sehe ich den Trainer als Übungsleiter, der einer Gruppe die Lerninhalte des Seminars vermittelt und dann in praktischen Übungen vertieft. Diese praktischen Übungen, meist Rollenspiele, werden übrigens in den Seminar-Feedbacks bei Lorenz Seminare immer wieder als Highlight hervorgehoben. Der Vertriebscoach hingegen begleitet und unterstützt den Vertriebsmitarbeiter 1zu1 im Tagesgeschäft, um das Gelernte in der Praxis anzuwenden, und zwar abgestimmt auf die Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters.
2. Das ist ja sehr spannend! Das heißt, Coaching ist eigentlich die ideale Ergänzung, wenn ich bereits ein Training gemacht habe?
Ganz genau. Im Training geht es um das Erlernen oder Auffrischen von Kenntnissen und dabei Anregungen für die Praxis zu erhalten. Inhalt des Coachings ist, diese Kenntnisse aus den Trainings in den ganz persönlichen Stil des Coachees einzubetten, um sich vertrieblich weiterzuentwickeln und dabei authentisch zu bleiben. Wenn man so will, dann ist Vertriebscoaching eine Art Katalysator, um mehr Lerninhalte in kürzerer Zeit aus dem Training in die Praxis zu übertragen.
3. Wie kann ich mir ein Vertriebscoaching vorstellen, was sind da die Inhalte?
Als Vertriebscoach bin ich Feedbackgeber und Sparringspartner. Ich begleite die Vertriebsmitarbeiter bei Kundengesprächen, gebe Feedback, wie das auf mich gewirkt hat und auch, welche Wirkung ich beim Kunden wahrgenommen habe. Wir reflektieren gemeinsam das Feedback und der Coachee entscheidet, ob er so wahrgenommen werden will, oder etwas ändern möchte. Ich gebe dann Hilfestellungen, wie die gewünschte Änderung erreicht werden kann, passend zu der jeweiligen Vertriebspersönlichkeit.
Besonders achte ich auf die individuellen Stärken und helfe, diese gezielt für einen positiven Gesprächsverlauf einzusetzen.
4. Wie kann ich mich denn als Vertriebsmitarbeiter oder Mitarbeiterin auf das Coaching vorbereiten?
Die Basis für Coaching ist Vertrauen. Deshalb findet im Vorfeld ein persönliches Gespräch statt, um sich kennenzulernen, genau darzustellen, wie das Coaching ablaufen wird und die Erwartungshaltung des Coachees zu klären. Dann fassen wir gemeinsam schriftlich zusammen, welche Coachingziele erreicht werden sollen, welche Kunden besucht werden, definieren Ziele für die Kundengespräche. Die Mitarbeiter vereinbaren die Kundentermine genauso, wie sie es sonst auch tun. Das Vertriebscoaching soll ja im realen Tagesgeschäft stattfinden, deshalb ist auch keine weitere besondere Vorbereitung des Coachees nötig.
5. Begleitung bedeutet dann, Sie gehen wirklich mit dem Coachee mit in die Verkaufsgespräche, oder wie kann ich mir das vorstellen?
Ja, ich begleite die Vertriebsmitarbeiter bei realen Kundengesprächen. Die Termine mit den Kunden sollten so vereinbart werden, dass dazwischen Zeit für ein Kurz-Feedback von etwa 20 bis 30 Minuten bleibt, bereits mit Anregungen für das nächste Gespräch. Drei bis fünf Termine an einem Tag sind nötig, um ein abschließendes, umfassendes Feedback geben zu können. Wie ich bei den Kunden vorgestellt werde, stimme ich mit den Coachees sehr genau ab, damit die Gesprächsatmosphäre nicht beeinträchtigt wird. Das hat übrigens bisher immer sehr gut funktioniert.
6. Ich glaube ich habe da schon ein sehr gutes Bild vom Coaching. Wie läuft das Coaching dann im Detail ab? Machen Sie gerne ein konkretes Beispiel.
Wir treffen uns und beginnen mit einem Briefing für mich, damit ich weiß, welche Kunden mit welchem Hintergrund und welchen Gesprächszielen besucht werden. Nach den Terminen gebe ich ein kurzes Feedback, meist auch schon Ideen und Anregungen, wie man das nächste Gespräch etwas effektiver führen, oder Stärken besser einbringen kann. Am Ende des Tages fassen wir gemeinsam zusammen, welche Erkenntnisse der Coachee gewinnen konnte, was er oder sie in Zukunft anders machen möchte und ich gebe konkrete Hinweise, bzw. zeige Methoden auf, wie man diese Veränderungen erreichen kann. Auch das wird natürlich schriftlich festgehalten, damit der Coachee einen persönlichen „Entwicklungsplan“ für sich mitnehmen kann.
7. Nochmal ganz kurz zusammengefasst: Welche Vorteile haben Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb durch das Außendienstcoaching bei Ihnen?
Ein konstruktives Feedback offenbart Ansatzpunkte, um das eigene Auftreten und somit die Wirkung zu verbessern und durch konkrete Anleitungen vom Vertriebscoach wird die Vertriebskompetenz effektiv erhöht. Insbesondere die persönlichen Stärken zu erkennen, um sie bewusst einzusetzen und so den eigenen, ganz persönlichen Vertriebsstil weiterzuentwickeln ist ein wichtiger Teil des Vertriebscoachings.
Darüber hinaus kann der Vertriebscoach mit seinen Erkenntnissen aus den Kundengesprächen sehr gute Anregungen an die Führungskräfte geben, um die Vertriebsprozesse oder die Vertriebsstrategie zu verbessern. Dies beinhaltet natürlich keine „Bewertung“ der Teilnehmer. Das würde das Vertrauensverhältnis zwischen Coach und Coachee beeinträchtigen und den Erfolg gefährden. Insgesamt profitieren also die einzelnen Mitglieder, wie auch das gesamte Vertriebsteam durch das fundierte Feedback aus dem Blickwinkel eines externen Vertriebscoachs.