Riemann Thomann Modell Test für Verkauf & Personal | Lorenz-Seminare

Persönlichkeitstests gibt es so einige auf dem Markt. Ob 16Personalities, Big Five, DISG oder Hogan – alle haben gemeinsam, dass sie sehr umfangreich, gut professionalisiert und vor allem in der Arbeitswelt intensiv genutzt werden. Wir geben eine Übersicht über die gängigsten Tests, erläutern die Unterschiede zum Riemann-Thomann-Modell und zeigen, welchen Fortschritt und welche Bedeutung die Tests für die Personalauswahl und für die Kommunikation im Verkauf und in der Beratung bedeuten. Außerdem erklären wir Ihnen den DNDW-Test®, der auf dem Riemann-Thomann-Modell basiert und damit als Riemann Thomann Modell Test gilt.

Titelbild von Joshua Fuller auf Unsplash

Persönlichkeitstests – ihre Vor- und Nachteile

Persönlichkeitstests dienen im Generellen dazu, sich selbst und das Verhalten einem bestimmten Muster zuzuordnen und Rückschlüsse auf das Verhalten zu führen. Dabei analysieren sie individuelle Merkmale, auch Stärken und Schwächen und ermöglichen es dadurch, bewusster die Persönlichkeit zu entwickeln. Aus den erkannten Mustern können darüber hinaus wertvolle Tipps (beispielsweise für die Kommunikation mit anderen oder eine zielgerichtete Weiterbildung) abgeleitet werden.

Die gängigen Tests haben dabei gemeinsam, dass sie sehr umfangreich und fast überprofessionalisiert sind. In der Regel fokussieren sie auf generelles Verhalten und eben typische Eigenschaften. Allgemein zu bedenken ist auch, dass Persönlichkeitstests eine Momentaufnahme darstellen. Eigenschaften entwickeln sich, können sich verändern oder in einer anderen Testsituation anders darstellen. Die größten und bekanntesten Tests sind dabei:

16 Personalities

Der Test von 16personalities.com ist vermutlich der umfangreichste und genaueste Test. Hier wird in einem Test, der in maximal 12 Minuten zu absolvieren ist, eine Einordnung in die vier Grundkategorien Analysten, Diplomaten, Wachen und Forscher vorgenommen. Darunter gibt es wiederum jeweils vier Typen wie z.B. den Abenteurer, den Logiker, den Protagonisten oder den Architekten.

16Personalities Website Screenshot

Diese Einordnung bzw. die zugrunde liegenden Motive können sich aber auch je nach Tagesform und Stimmung enorm unterscheiden und über die Jahre hinweg verändern.

Big Five Test

Die Big Five selbst orientieren sich dagegen eher an den Grundpfeilern der Persönlichkeit. Hier handelt es sich nicht unbedingt um einen Test an sich, sondern ein Modell der Persönlichkeitspsychologie. Dabei findet eine Einordnung in die fünf Dimensionen „Offenheit für Erfahrungen“, „Gewissenhaftigkeit“, „Extraversion“, „Verträglichkeit“ und „Neurotizismus“ statt. Tests dazu gibt es von den verschiedensten Websites und Unternehmen in unterschiedlichsten Ausführungen, z.B. bei Greator.

Ebenso gewichtig, umfangreich und breit gefasst die Big Five sind, so schwer kann dann auch der Transfer in den Geschäftsalltag sein. Je nach Situation kann sich eine Person in einer anderen Dimension befinden und unterschiedlich handeln.

DiSG®-Test

Die wohl ausführlichste Auswertung und Interpretation bei den Persönlichkeitstests bietet der DiSG®-Test, auch bekannt unter dem vier-Farben-Modell. Hier erfolgt die Einordnung in vier Typen bzw. Farben: D für Dominant (gelb), I für Initiativ (gelb), S für stetig (grün) und G für Gewissenhaft (blau). Die einzelnen Ausprägungen sind sehr unterschiedlich und unterscheiden sich enorm.

vier-farben-modell test
Foto von Nick Fewings auf Unsplash

Als einziger Test in diesem Vergleich ist der DiSG®-Test mit recht hohen Kosten verbunden (ca. 200€). Ein weiteres Problem an diesem Test ist, dass eine Validierung des zugrunde liegenden Persönlichkeitsmodells komplett fehlt, der Test als veraltet gilt und Erkenntnisse der Persönlichkeitsforschung seit den 1920er Jahren ignoriert. Die fehlende Validierung stellt auch die verbreitete Anwendung des DISG®-Modells in der Personalentwicklung infrage. Er ist schlicht populär.

Das Riemann-Thomann-Modell und das Prinzip DNDW

Im Gegensatz zu DISG® ist das Riemann-Thomann-Modell ein psychologisches Modell, um typische Verhaltensweisen und Handlungen eines Menschen durch feststellbare, auch polarisierte Grundausrichtungen zu veranschaulichen. Dabei ist eine Grundausrichtung als Wohlfühlzustand, als Komfortzone zu verstehen, den der jeweilige Mensch typbedingt so häufig als möglich anstrebt. Die Grundausrichtung nennt man im Riemann-Thomann-Modell daher auch Grundstrebungen.

Von den vier gegensätzlichen Grundstrebungen sind je nach Persönlichkeit zwei oder manchmal nur eine maßgebend für das Empfinden und Verhalten. Diese haben einen direkten Einfluss auf das Kommunikations- und Beziehungsverhalten. Die vier Grundstrebungen sind:

  • Distanzausrichtung (D)
    Besonders wichtig ist die Freiheit, Individualität sowie rationales Denken und Handeln (Zahlen, Daten, Fakten)
  • Näheausrichtung (N)
    Streben nach Liebe, Nähe und Zuneigung und bauen auf Vertrauen und Sympathie und sind sehr kontaktfreudig
  • Dauerausrichtung (D)
    Sicherheit, Beständigkeit, Stabilität, Planung, Ziele und Zuverlässigkeit
  • Wechselausrichtung (W)
    Alles Neue und Wechselnde steht im Vordergrund, Risiko und neue Ideen sind gerne gesehen, manchmal chaotisch

Die Besonderheit am Riemann-Thomann-Modell ist, dass sich die Grundausrichtung eher selten im Laufe der Jahre komplett verändern. Durch Erziehung und Eindrücke während der Entwicklung und dem vergangenen Leben, werden diese Ausrichtungen und Verhaltensmuster weiter ausgebildet. Deshalb bietet das Modell und ein eigener Riemann Thomann Modell Test enorme Chancen, diese im Verkauf und in der Einstellung von Personal einzusetzen.

Vorteile für den Vertrieb

Ein Praxisbeispiel: Stellen Sie sich einen ganz technikorientierten Verkäufer vor, kundig in allen Zahlen-, Daten-, Fakten seiner Produkte (Dauer/Distanztyp). Der Kunde gegenüber in diesem Fallbeispiel ein Mensch, der gerne mal Neues ausprobiert und von einem sympathischen Verkäufer auf der menschlichen Ebene einfühlsam wahrgenommen, gefragt und beraten werden möchte (Nähe/Wechseltyp).

Obwohl der Verkäufer technisch überzeugende, glasklare Referenzen auf den Tisch legt und von jahrelangen Erfahrungen mit diesem Produkt zu berichten weiß, winkt der Kunde leider wenig begeistert ab und geht. Der Verkäufer versteht frustriert die Welt nicht mehr.

Im Verkauf bzw. Vertrieb ist das Alltag. Zwei komplett gegensätzliche Welten und damit Grundausrichtungen mit völlig unterschiedlichen Entscheidungsmotiven prallen polarisierend aufeinander. Das Riemann-Thomann-Modell und der DNDW-Test® helfen Ihnen dabei, sich selbst und Ihre eigenen Motive bei der Begegnung mit anderen besser einzuordnen. Sie können sich auf diese Weise auf unterschiedliche Kundentypen mit unterschiedlichen Entscheidungsmotiven bewusst vorbereiten und im Gespräch einstellen.

Wenn Sie selbst von sich wissen, dass Sie der Grundausrichtung Distanz zugehörig sind, können Sie einen Kunden vom Typ Nähe vom ersten Augenblick an besser abholen, auf seine Bedürfnisse gezielter eingehen und deutlich einfacher einen Abschluss erreichen. Damit vermeiden Sie Kundengespräche, bei denen Sie so richtig aneinander vorbeireden.

Wirkung im Personalmanagement von Verkaufs-Abteilungen

Auch für das Personalmanagement in Verkaufs-Abteilungen oder Vertriebs-zentrierten Unternehmen kann der DNDW-Test® bereits bei der Einstellung von Vertriebspersonal unterstützend wirken. Potenziellen Kandidaten kann z.B. im Vorauswahlprozess ein Fragebogen zugeschickt werden, der bei den Bewerbern erkennen lässt, in welche der vier Grundstrebungen der Bewerber tendiert. Sie als Personalverantwortliche(r) können sich dann optimal auf Gespräche vorbereiten und deutlich effizienter und zügiger ermitteln, ob der/die potenzielle BewerberIn zur angebotenen Stelle und Aufgabe passt.

Für die Auswahl der Bewerber kann das Modell ebenfalls nützlich sein: Wenn Sie in einer Branche tätig sind, in der Sie mit Kunden eher ein freundschaftliches Verhältnis pflegen, ist ein(e) BewerberIn mit der Grundausrichtung Nähe vermutlich besser aufgehoben als eine/r vom Typ Distanz. Es muss erwähnt werden, dass jegliche Persönlichkeitstests Merkmale und Tendenzen abbilden, jedoch – egal wie umfangreich sie sind – keine endgültigen Urteile darstellen. Tests machen grundsätzlich Sinn in Verbindung mit persönlichen, fachkundigen Gesprächen. Sie sind eine hervorragende Ergänzung, nicht der Weisheit letzter Schluss.

Der DNDW-Test® als Riemann-Thomann-Modell Test

Wir bei Lorenz-Seminare haben für diese Situationen den DNDW-Test® entwickelt, der Ihnen mit neun kurzen, knackigen Fragen hilft, Ihre Grundstrebungen besser einzuordnen. Der Test hilft ganz hervorragend, sich überhaupt mit den eigenen Wünschen und Entscheidungsmotiven etwas systematischer auseinanderzusetzen. Ein echter Anschub für die bewusste Entwicklung ihrer authentischen Persönlichkeit.

Ergänzend bieten wir in Coaching-Gesprächen Interpretationen, Rückschlüsse und Handlungshinweise auf Ihr Verkäufer-Verhalten, das Sie im nächsten Kundengespräch unmittelbar einsetzen können. Dabei bieten wir den DNDW-Test®, der sich seit der Veröffentlichung 2007 in zahllosen unserer Inhouse-Trainings und Personal Coachings bereits bewährt hat, für eine begrenzte Zeit kostenlos an.

Hier erhalten Sie weitere Informationen zum Test und können sich zum Test anmelden.

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