Im B2B-Geschäft ist eine Bedarfsanalyse beim Zielkunden die Grundvoraussetzung für die Erstellung eines passenden Angebots. Eine Bedarfsanalyse bei einem Vertriebsmitarbeiter zielt darauf ab, die passenden Maßnahmen für die individuelle Entwicklung und Qualifizierung der Mitarbeiter im Vertrieb zu ermitteln.
Soziale Kompetenz + Fachkompetenz (Vertrieb) = Vertriebskompetenz (Potenzial)
85 Fragen in allen relevanten Feldern des Vertriebes ermitteln den persönlichen Entwicklungsstand des Vertriebsmitarbeiters und zeigen die potenziellen Entwicklungsfelder.
Nutzen für Vertriebsmitarbeiter
- Neutrales Feedback und Status Quo-Meldung zu den persönlichen Vertriebsfähigkeiten
- Persönlicher Fahrplan für die Priorisierung von Entwicklungsmaßnahmen
- Analyseergebnis zur Stützung eines regelmäßigen Mitarbeiter- oder Entwicklungsgespräches
- Wegbeschreibung auf dem Ziel zur systematischen Steigerung von Vertriebsergebnisse und Einkünften
- Fragen und Hinweise zur Selbstreflexion
Nutzen für die Vertriebsführungskraft
- Zeitersparnis bei der Ermittlung der individuellen Vertriebsfähigkeiten und -kompetenzen der einzelnen Mitarbeiter
- Hilfreiches Instrument bei der Planung von Vertriebszielen für einzelne Mitarbeiter und auch Teams
- Gezielte Hinweise und Empfehlungen zu einem individuellen Mitarbeitercoaching / Mitarbeiterbegleitung durch die Führungskraft
- Sichere Entscheidungsgrundlage bei der Zusammenstellung von Projektteams in komplexen Vertriebssituationen
- Möglichkeiten die variable Vergütung bei der Erreichung von Vertriebszielen auch durch Handlungs- und Entwicklungsziele zu ergänzen
Nutzen für HR
- Wertvolles Instrument zur Beurteilung von Vertriebsfähigkeiten und -kompetenzen in Rekrutierungsgesprächen
- Personenbezogene und messbare Entwicklungsmaßnahmen / Trainings anstatt einer One-fits-for-all Strategie
- Homogene und motivierte Teilnehmergruppen in Trainings und Seminaren mit einem schnelleren Entwicklungserfolg der Teilnehmer
- Besseres Employer-Branding gerade im Vertriebsbereich, deutliche Imagesteigerung durch die Betonung der individuellen Bedeutung des einzelnen Mitarbeiters
- Effiziente Steuerung und Planung der Personal-Ressourcen Vertrieb auch hinsichtlich zukünftiger Unternehmensziele
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von Max U. Treichel, Trainer bei Lorenz-Seminare
